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欧冠外围

一场大xingshi验正在bai万CEO謝ing箍Ⅻ/strong>

原本在后方排兵布阵的CEO们,齐刷刷地ba战场qianyi到直bo间,ta们不讲段zi,没有qiang大的粉si基数,很多人第一次开bo还有些不蕇hiΑⅫ/p>

但这些略显“ben拙”的CEO们,却和直bo间发sheng了奇妙的化学反应:

“林清xuan”CEO孙来春第一次“直bo”便在2小时na吸引了6万余萻i劭矗?strong>总销售额近40万,相当于qi公司4个线下销售门店一个yue的销量;

银泰商业CEO陈xiao东连bo了4个小时,引来22万人围观,银泰直bo间也一lu冲上了排行榜第一;

hongxingmei凯long5大总裁首秀便狂lan112.72万人气,直bo每小时观看人次KO千万级wanghong,跻shen全蘺uanχ眀oTOP10……

直bo不仅仅拯救了零售行业,甚至连xuyao一dui一精细fu务的企业fu务ling域也享受到了hong利。加推联合创shi人刘翌第一次直bo客户转化lv高达10%,据称比在baidu和今ri头条上投放广告的效果yaofan一个数羕ao侗稹Ⅻ/p>

不shu悉直bo规则的CEO胵iang縬iang大的品pai背书、dui性能信手拈纁hui膟ingshi力成功突围,化shen成直bo间里的xinsheng代流量,ta们打破了圈na“李佳qi、薇娅难再现”的zhi梏,似乎也告诉了所有人一个真理:

只有和时代同频共zhen,才shi拯救企业的不二法bao。

01 yong入直bo间

疫情之下,苏宁易gou也“玩”出了xin花样。眗e纾旌@阶呓酥眀o间。

作为苏宁易gou华东大区执行副总裁、上海大区总经理,ta清楚shen上的担zi,“作为业务负ze人,一dingyao敢于担当,做出表lv,不能rangdi下yuangong天天在一线拼,讁ue阂灿Ω谜镜降谝幌摺薄Ⅻ/p>

早在四年前,tajiu留意到了直bo这一xin奇的销售mo式。随后2天,初代wanghongzhang大奕开通了讁ue旱奶yuanχ眀o间,这次直bo的观看人数超过41万、点赞数超过100万。截止晚上10点,店铺成交额近 2000 万,刷xin了由蘺uanχ眀o间向店铺进行销售引导的销售额记录。电商直bo的大门由磗i簟Ⅻ/p>

2018年,苏宁开shi试水直bo,ta们搭建了讁ue旱闹眀oping台,团dui前前后后也经过多次培xun,但频lv却没觴in敲锤摺Ⅻ/p>

但眼下,疫情肆虐,消费者谨慎guang店,这意wei着ru果不采取有效措施,苏宁的700多jia线下店铺的营业额hui大打折kou。一番思kao后,徐海澜必须主动出ji,ta迅速召jihui议将苏宁在上海的700多jia全业tai门店变成了直bo间。

而作为高管,ta也打算亲shen示范。yin此,2yue28ri下午,徐海澜和海尔上海总经理李计坤一起,将直bo间搬到了苏宁浦东第一店,开shi直bo。

蔿v瞪希旌@讲⒉籹hi第一个试水直bo的高管。2yue14ri晚上7点,林清xuan创shi人孙来春迎来讁ue旱奶yuanχ眀o首秀,直bo前ta紧zhang得连晚饭duchi不下,还连着上了簃ei柑瞬匏Ⅻ/p>

ta的背后shi337jia门店、2000多号yuangong待业,每一天一睁眼dushi100万的支出,孙来春在接受采访时坦言,做直boshi为了“救ming”。

这些CEO们纷纷献出讁ue褐眀o首秀的大背jing,shi线下遇阻,零售行业几乎停摆,想yao卖货,必须发力线上,但shi,直bo不仅仅shi2C零售业的第一选择,甚至连2B行业的玩jia也来试水,ta们的行动甚至还yao更早一点er。

2yue2ri晚上,大部分企业还未复gong,加推联合创shi人刘翌便开shi为今年的销售ce略发愁。在过去,ta们常用的获客方式shi线下召开fenghui,疫情期间,这zhong方式显然不现shi。

“的运营小伙伴礲i眏iu提到了直bo,ta礲i币凰担瑆ojiu懂了,基本上算shimiao懂”,刘翌表示,做直bo符合公司今年的战略。去年年di,ta们ba短shi频、直bo、录bo做为2020年线上营销的三个hexin方向,但在短shi频一般只支持15miao,在2Bling域一直没有成功的案例,而时间更chang,成本更di的直bo则成为了第一选择。

看上去,做直bo更像shi这些CEO们的被动选择,ta们不像李佳qi那样shu知用户xin理,也没有qiang大的粉si基数,很多人dushiying着头皮上,yin为创shi人的shen份,ta们必须yaoshen体力行,带lingzheng个公司动起来。

ta们不知道的shi,此ke讁ue簓i经搭上了一辆高速列车。

02 首战告捷

“太可pa了”,刘翌在接受采访时感tan。

ta的第一场直bo引来了4万萻i劭矗诖酥皌a们并没有举ban大规mo的推广活动,只不过在直bo开shi前,提前4个小时发了一zhang海报。

为了保障效果,公司na部300多号yuangong全部转发到朋友圈襶ue懊扛鋈si菇ǖ姆踫i群,这样下来,在开bo之前,yi经fu盖了20万个CEO。

yin为受众精zhun,刘翌的这场直bo迅速出圈。直bo结束后,很多不同的机构前来“yuebo”,“知名的mei体、商hui,一些大的企业,眗e缣趚un、阿里巴巴、zhong国ping安、万科、AOshi密si、南太ji团等等du来了”。更重yao的shi,这些“观众”莤ing衧hishi地转化成了用户,“有超过3000人加wo微信,转化lv有10%”。此前,ta们在线上投放推广广告,转化lv却不超过2%。

徐海澜也着shi被直bo效果吓一tiao。

2yue28ri的那场直bo,ta和李计坤一起连麦,并在qizhong设置了抽奖和hong包环节,一场直bo下来,粉si的观看人数达到20万,销售成绩突破了350万元。“很多粉si留言鼓li,wo礲i眏iu觉得不止wo一个人在战斗,而shi有一群人在互相打气。”徐海澜表示。

蔿v瞪希庋某晒Σ籹hiou然。“不同于李佳qi、薇娅这样胟e煸诠蘢ing直bo间zhong的主bo,苏宁的直bo具有十分qiang的场jingyoushi,jian单来说,jiushi真正做到了bashi体店搬到了wang上,这个在业na也shi少见的。

徐海澜也不蕅iang帐稚险螅眀o前,tachong分了解了信xi,zheng场直bo下来,ta全cheng脱稿,“bo前一天晚上,wo还在‘紧jichong电’,bian看bian学you秀带货主bo的直bo方法”。

更重yao的shi,徐海澜shu悉行业规律,“jia电、3C,不像kuai消品,消费者下单蔮i稚髦亍R郧跋颜呃疵诺辏艽ナ挚杉皊hi物,还能同时dui比好多个品pai,一bi订单量成交也kuai。在直bo的时候,上千元甚至上万元的jia电,消费者很少hui冲动消费”。

yin此,在直bo过chengzhong,徐海澜直ji消费者蚦hui悖捌胀ɡ蟗aixing最关xin的shi什么?那jiushiru何fang疫,ta们关xin什么样的洗衣机、冰箱能杀jun消du。jiu像专门开通健縟iǔ。鈊u能够非常有效地提升消费者的gou买倾向”。

这一下zila近了用户体验。直bo当天,多位箂i拖碌チ思鄹?0万元的海尔卡萨帝双zi洗衣机,同时2000多人进行了加gou。

首战告捷,rang寒冬下的CEO们备受鼓舞,也瞬间点ran了yuangong的re情。

03 全yuan上线 vs 硓hi谜键/strong>

第一场直bo,刘翌rangyuangong转发海报推广,后来,ta发现yuangong开shi主动转发,更大的变化shi,几bai号销售主动想yao做讁ue旱摹靶≈眀o”。

不单shidui外直bo,疫情期间,通过直bo这zhong方式duina部全国yuangong和渠道经销商进行高频naxun,迄今为止,yi经连xuban了十几场场naxun,不仅节省了大量培xun经费,而且获得的效果yi常的好。

为了直bo的效果更好,几乎胟e焱砩现眀o结束,taduhui复盘。首先,shi直bogong具的选择,第一场直bo采用xin浪微博的一直bo,yin为没有ban法bo放PPT,这不利于转化,后来,ta们将直bogong具更换成小鹅通;zhong间也试过dingding直bo、ZOOM、腾xunhui议、腾xun直bo等。qi次,shina容,每次直bo结束,刘翌duhui根据观众的反馈及时调zheng更xin直bona容。直bo至今,na容yi经更xin了20多个ban本。

徐海澜也并不只shitu个xinxian。很kuai,ta和博西jia用电器上海区域总经理再一次连麦直bo带货,直bo间观看人数超30万,销售额比起第一次直bo又shi现了一次突破。

当然,这股直bo潮流也chui到了苏宁na部。据徐海澜介绍,苏宁现在正在大力发展直bo带货,一方面积ji与各个品pai合作,陆xu与华为、三xing等头部品pai合作,三詌u莺献鞒〈未锏搅?00场;另一方面zheng合店yuan、wanghong,构建自有的直bo带货体系,“仅仅在上海地区,jiu有大概1000多名Vgou纷穤i舷撸晌乒窠恪ⅰ菩〉堋2唤鰏hi电器店,jia乐fu、苏宁小店、苏宁菜场、苏宁ji物du开shi了这zhong消费xinmo式。

CEO们钟情于此,不仅仅源于qi带货能力,更重yao的shi背后的成本和收益。

“每一场直bodushi一场线上发布hui,以前受场地限制,前排和后排的观众体验shi不一致的。”刘翌分享道。但直bo改变了这zhong形式,线上发布完全ping等,同时ji大的节yue了成本,“千人fenghuixuyaohao时几个yue,成本xuyao几十万”,而现在刘翌一个人一个yue可以举banN场发布hui。

zheng个2yue,ta几乎每一天du有一场直bo,“数不清了”。雪球越滚越大,本来以为2yue没有收入,但现在的情况shi2yue的收入环比1yuezeng加了30%。

今年3yue,加推yi经停止了在baidu等渠道投放的所觴ing乒愎愀妫瑃a们决dingba直bo当成今年的hexin战略,为此成立了专门的学院。

而苏宁徐海澜的kao虑则shi,未来,苏宁的线下门店有很多闲置的时间jiuhui被利用起来,这也shi一次零售业巨大的进步。

04 并非万能的feng口趋shi

但并非所有的行业du适合直bo。

2yue29ri,海里捞、小long坎、辣府香天下等9jia火锅店,在蘺uanχ眀o间带来了一场别开sheng面的“火锅局”,多位总裁和高管纷纷出镜,消费者胵iang梢詁ian观看直bo,bian点外卖,同cheng当即可送。

“相比主bo,可能更了解,眗e缁鸸牡氐纁hi法和原材liao。”小long坎电商业务负ze人表示。zheng场直bo有10万多萻i劭矗傅较凼荩铌芈源鴛iuse地表示,“wo那场不太高”。

即便ru此,李曦也没有穚ai鳌a们正在kao虑成立一个直bo部门,她表示,小long坎未来hui一直尝试,但shi直bo并不hui成为小long坎的hexin战略。

她有讁ue旱膋ao虑,“直bo确shi能够在这个te殊的时期chun进火锅外卖的销量,但shi现场chi饭的体验感和与友人进餐的han畅淋漓,不shi一顿火锅外卖可襶uan鹊摹薄Ⅻ/strong>她相信,堂shi依旧shi餐饮业,尤qishi火锅的未来,但直bo作为引流gong具,依然shi值得尝试的。

这个直bo部门更多的功能shi推动小long坎的消费者业务(即面向Cduan的自re火锅、火锅diliao等),“上李佳qi的直bo间,确shi给带来销量的一个比较大的zeng幅,但大主bo的yongjin和抽成比例du很高,同时yao求给到的价格也shi最di的”。一场直bo下来,更像shi赔本赚吆喝。

yin此,从去年开shi,小long坎jiu开shi有意识地培养讁ue旱闹鱞o。春节期间,讁ue号嘌闹鱞o也在硓hong酰?yue17ri凌晨,小long坎仅仅开bo10穤hong樱琷iu卖出上万份的自re小火锅,同比zengchang1200%。

huo许并非所有的行业du适合直bo。ta们更应该kao虑的hexin问题,shixin的渠道费用shi否di于原有的渠道费用,若能,则商业mo式可以跑通,若不能,直bo带货duiqi而言只shi一个伪ming题。

从另一个角du而言,与qi说CEO直bo带得shi货,倒不ru说带动的shi人xin。CEO们频繁出镜,既shidui能力的背书,也加qiang了品pai输出的能力。

更大的ming题在于,当直bo成为xin的趋shi,ru果不跟蓌ian贝賧ou秀的公司终究躲不过被淘tai的ming运。

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